Distribución

SEMANA DE LOS NEGOCIOS EN ALLMARKETING COACHING.
De todas los elementos del marketing y los negocios el más importante es la distribución, o como se dice en la juerga: Es la Plaza. Pero ¿qué es eso? simplemente es el canal - ojo - de contacto con tu consumidor. Quiero decir con ese "ojo" que no es una tienda, que puede ser la forma tradicional de ver el comercio.

Michael Dell, estudiando medicina descubrió que desde su cuarto en la facultad podía hacer negocios comprando y vendiendo partes. Hoy es dueño de una mega marca que tiene mega ventas. Antes del internet existían los catálogos y todavía existen, en México la venta por catálogo ha tenido un boom impresionante.

En el tema de la distribución de tu producto la innovación merece una especial atención. Obviamente tienes que estar muy pendiente de en dónde se encuentra tu consumidor, cuáles son sus hábitos, innovar en el tema de la distribución es uno de los pocos aspectos que las empresas se preocupan pues los canales ya están establecidos: autoservicios, changarros, farmacias, etc. Es cuando más apetitoso se vuelve el mercado, ¿quién hubiera imaginado que Dell sin distribuidores hubiera sobrevivido? Nadie.

Piensa muy bien dónde encontrar tu target, y luego donde podrá encontrar tu producto. Es mejor ser partícipe de su actividad diaria que obligarlo a que vaya a buscarnos, y más cuando estamos incursionando en el mercado.

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El Precio

Ya tienes el estimado de cuánto necesitas para impulsar tu negocio, pues bien viene la parte que muchos creen complicada, que es el ponerle precio al producto.

Realmente no hay fórmulas para poner un precio, este puede hacerse mediante un análisis de tres factores:

1.- El costo, debes tomar en cuenta cuánto dinero vas a utilizar en hacer el producto realidad. Todo lo que implica crearlo.

2.- El mercado, debes saber cuál es tu competencia y en qué rangos de precio se ubica ésta.

3.- El factor clave, muchos productos son más caros que otros, y ¿sabes por qué? por la marca, una marca fuerte podrá ostentar un precio más alto, los ingresos que se obtienen de precios altos, son utilizados para crear beneficios alternos al producto, por ello las marcas de prestigio siempre serán más caras, pero también tendrán consigo mayores beneficios.

4.- La utilidad, ¿cuánta utilidad deseas obtener de tu producto? Claro que a mayor utilidad, deberás de alguna manera "justificar" tu ingreso, por lógica a mayor ingreso la marca deberá de dar mayores beneficios.

Y listo, parece fácil, pero la verdad es que no lo es. Se tiene que monitorear el precio de la competencia, tienes que saber tus costos, definir tu utilidad, y el factor clave: ¿cuánto vale tu marca?

Ahora, ya que decidiste el precio, vuelve al target y responde: ¿tu target pagará ese precio?

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El presupuesto

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Presupuestar una idea no es del todo difícil, tener una idea, tampoco lo es, muchos opinan que conseguir los fondos para financiar una idea representa en sí un verdadero reto.

Para elaborar un presupuesto debes tener un archivo en excel, sino, una hoja en blanco servirá. Empecemos por poner los recursos, enumera todas aquellas cosas que ronden tu idea, empecemos por el producto y/o servicio y describe a detalle qué se necesita para darle vida.

Luego detalla el costo operativo, o sea qué cosas necesitarás para que el producto o servicio que ya cobró vida funcione. Luego detalla el gasto administrativo que son todos aquellos implementos que te ayudarán a darle control a tu producto y operación del mismo. Luego, de tu plan de comunicación, ponlo a un tiempo delimitado, 6 meses o un año y de la misma forma desglósalo en rubros.

Ahora, ya que tienes todos los items, empieza la investigación ¿cuánto representa en dinero cada uno de esos rubros? Así como el plan de comunicación considera el tiempo ¿cuánto tiempo o cuántas unidades requeriré por día? para de esta forma saber cuánto dinero se necesitará por 6 meses o un año.

Todo ponlo en un mismo lapso de tiempo, al final, cuando lo hayas sumado tendrás tu presupuesto anual o por seis meses, dependiendo cómo lo hayas elaborado. Luego divide esa cantidad por mes, así tendrás el monto mensual de lo que se necesita para tu negocio. Ahora viene la parte interesante ¿cuántas unidades y a qué precio deberías vender para alcanzar cubrir el monto mensual? Lo descubriremos en el próximo artículo...

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Plan de Comunicación

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Cuando ya has establecido una segmentación y tienes ya un plan estratégico, sabes a dónde quieres llegar y con qué, ahora toca el turno de comunicar tu idea.

Crea un plan de comunicación, esto lo haces con la segmentación que ya hiciste: ¿qué medios consumen tus potenciales consumidores? Si eres una mega empresa que tiene millones de pesos en la inversión en publicidad, esto no debe preocuparte. Pero si eres un pequeño empresario presta mucha atención: escoge a una persona que sería al representativa consumidora tuya, observa qué es lo que hace durante el día, por donde transita qué hace a dónde va.

Es muy factible que para que esta persona se entere de qué es tu idea tengas que establecer ciertas alianzas para que tu comnicación le llegue a sus manos, o utilizar los medios locales, como los periódicos zonales o las gacetillas. O establecer acciones como repartición de folletos o la radio local.

Programa de acuerdo a tu presupuesto, que justo será el tema de la próxima reflexión...

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Las variables de la idea

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Primero debo pedirles una disculpa, como es tradicional en este blog, la idea de poner este tipo de "retos" es forzarme a mi en primera persona, para poner todo mi empeño por dar una serie consecutiva de artículos e ideas que puedan servirles a Ustedes, cualquier persona en cualquier parte del mundo que me lea.

Para las personas que ya estamos familiarizados con este blog, saben que a veces mi capacidad de escritura está en función al tiempo que tengo libre. Como han podido darse cuenta, lo que sería una semana de los negocios al parecer se convertirá en la semana más larga de la historia del mundo.

Trataré en los siguientes días dar mi mayor esfuerzo y no dejarlos tan tirados. Volviendo al tema...

Tienes que hacer tu ejercicio de segmentación de mercado al mismo tiempo que estas variables, todas las que te comentaré corresponden a algo que se llama Planeación Estratégica:

Primero.- Tienes que establecer una misión, si no sabes busca en el blog, ya ha habido un artículo sobre qué es la misión. Sólo te diré que es lo que tu negocio va a hacer, qué transformará, qué es lo que hará: Nike: Inspirar a todo aquel atleta*, *si tienes un cuerpo, tú eres un atleta. (Antes del asterisco era la misión original de Nike, después del asterisco es una frase que le fue agregada a lo largo del tiempo).

Segundo.- La visión, nuevamente en el blog encontrarás algo sobre esta, sólo te comento que se refiere a la manera muy particular en la cual estás viendo la forma de iniciar tu idea. Visión: Con tecnología de vanguardía, diseño y atención a nuestros accionistas e inversionistas.

Objetivos.- Los objetivos tienen siempre que ser mesurables, y alcanzables, tienes que marcarlos en tres formas: Corto, mediano y largo plazos. No se vale decir: "ser competitivos en un mundo globalizado", eso no sirve, mejor esto: ser competitivos mediante el crecimiento del 30% en ingresos anuales.

Y por último, define un nombre para tu idea, ese nombre será la marca, luego dale forma gráfica y color, por último enumera los valores, éstos serán los valores de tu marca y/o idea, los cuales serán de extrema ayuda para que tus consumidores se identifiquen con ellos.

Atentamente

The Coach.

Luego la

Segmentación

Cuando ya tienes la idea y sabes de tus capacidades, ¿qué sigue? Antes de que empieces a comprar cosas y a contratar gente a diestra y siniestra, tienes que averiguar el tamaño del mercado, esto es saber a quién le vas a vender, o mejor dicho, quién puede comprarte.

Es mejor averiguar quién te puede comprar en lugar de saber a quién le puedes vender, porque venderle algo a alguien, cualquiera y cualquier cosa, pero que alguien te compre, encontrar a la persona que estaría dispuesta a comprarte no cualquiera.

Debes estimar el tamaño de mercado, esto es el conjunto de compradores potenciales, la suma de cada uno de ellos. Luego tienes que calcular el alcance, o sea cuántas de esas personas me comprarán. Y por último, estimar la frecuencia, o sea de cuántas de esas personas que me comprarán cada cuándo lo harán.

Ahora, este análisis no se hace aislado, se debe de hacer junto con las variables de tu idea.
Espera la próxima…

The Coach

La Idea y la Capacidad

SEMANA DE NEGOCIOS .- Hay dos cosas en las cuales los teóricos o los analistas de negocios todavía no se han puesto de acuerdo para identificar un detonante de negocio. Y esto ha quedado como la vieja historia de qué es primero el huevo o la gallina.

El primer aspecto es tener una idea, muchas personas pueden – y a lo largo de mi vida he escuchado a muchas decir – pueden tener una idea pero eso no muchas veces significa que ésta pase del papel a convertirse en dinero.

El segundo aspecto son las capacidades, muchas personas pueden, nuevamente – y a l largo de mi vida he escuchado a muchas decir – tener capacidades para hacer algo, pero de tenerlas a que esas mismas capacidades se traduzcan en dinero, representa un margen no muy estrecho.

Pongamos la siguiente teoría: si tienes una idea, lo primero que necesitarías saber es si tienes las capacidades para realizarla, una vez que ya identificaste que tienes las necesidades o si no las tienes buscar a las personas quienes las tengan, el siguiente paso lógico es saber cómo traducir esa idea y esas capacidades, propias o extrañas en dinero.

Sígueme en esta semana de negocios…

Atentamente... The Coach
Mauricio Martínez R.
mau_76@hotmail.com

Imagen: http://www.art-connections.org.uk/